「ハマるしかけ」プロダクトデザイナーに読んで欲しいマーケティングと販売戦略を学ぶ本

「ハマるしかけ」プロダクトデザイナーに読んで欲しいマーケティングと販売戦略を学ぶ本

一所懸命ブログを書いているヤスです。

せっかく一所懸命ブログを書いているので、もっと私のブログを見てもらいたいなーと思い、最近はマーケティングについて勉強しています。

マーケティングを勉強して、それをブログに活かせば、もっと多くの人に見てもらえるようになるのではないかと思っています。

その中で手に取った一冊が「ハマるしかけ」です。

 

この本では、心理学とデザインの観点から使われ続けるサービスとはどういったものかを分析しています。

プロダクトをデザインする際に、何を意識すれば良いかをよく考える必要がありますが、その指針になるのがこの本です。

プロダクトのライフサイクルに悩まされている方や、自分のプロダクトをより多くの人に使用してもらいたい方に最適な内容になっています。

ライフサイクルを伸ばす鍵は「習慣化」

プロダクトを長生きさせる方法は、プロダクトを使うことを「習慣化」することです。

ある特定の状況では、必ずそのプロダクトを使うことを習慣付けたとしたら、大きな革新が無い限りは、そのプロダクトが使われ続けます。

一度習慣になってしまうと、その習慣から中々抜け出すことができません

習慣から抜け出すとしたら、意識的に習慣をなくす行動を取らないといけないでしょう。

さらに、これがプロダクトの場合、別のプロダクトを使おうとすると、新しいプロダクトの使用方法を覚えるための時間のコストが掛かります

多くの人は、新しいことを覚えるためのコストの煩わしさから、今まで使用していたプロダクトを使い続けます。

例えそれが新しいものより性能が悪いとしてもです。

その習慣の特性を利用することで、プロダクトのライフサイクルを伸ばすことが出来ます。

プロダクトをフックさせるまでのプロセス

フック」とは、”吊るす、引っかける”という意味の英単語ですが、マーケティングでは、ユーザを魅了する仕掛けのことを指します。

プロダクトをユーザーの心にフックさせ、ライフサイクルを伸ばすプロセスがあり、本書では、以下のプロセスを熟知することが、プロダクトの成功に繋がると述べられています。

  1. Trigger(きっかけ)
  2. Action(行動)
  3. Reward(報酬)
  4. Investment(投資)

Trigger(きっかけ)

Trigger(トリガー、きっかけ)は、ユーザーにプロダクトを使用させるきっかけを作るプロセスです。

トリガーには、外的トリガー内的トリガーの2種類が存在します。

外的トリガー

外的トリガーは、外から何かしらの刺激を与え、ユーザーにプロダクトを使用させるきっかけを与えます

例えば、広告や口コミが外的トリガーになります。

広告を見て魅了されたユーザーがプロダクトを使用する、口コミでプロダクトの魅力に気づいたユーザーがプロダクトを使用する、といったところです。

外的トリガーは、初めにユーザーにプロダクトを使用してもらうために重要ですが、それに加え、ユーザーに引き続き使用を促すためにも利用できます。

その場合は、メールなどで使用を促す内容をユーザーに通知することが考えられます。

facebookで例えるなら、「あなたの友達が新しい投稿をしたのでチェックしましょう」といった内容になるでしょう。

内的トリガー

次の段階として、内的トリガーが重要になります。

内的トリガーは、ユーザーの心の中の欲求になります。

一人で寂しいな…と感じたとしたら、その寂しさを埋めるためにfacebookやinstagramで他ユーザーとやり取りする。

待ち時間が暇で退屈だな…と感じたら、ちょっとしたスマホゲームで時間を潰す。

これらが内的トリガーになります。

 

これら二つのトリガーが、ユーザーにプロダクトを使用させるきっかけを与えると共に、継続して利用してもらうために必要な要因になります。

Action(行動)

Action(行動)は、実際にユーザーにプロダクトを使用してもらう段階になります。

アクションを起こさせる要因として、モチベーション能力があります。

モチベーション

モチベーションは、行動したいと思う意欲の強さになります。

そのモチベーションを引き起こすトリガーが、痛み、恐怖、否認といったネガティブな感情です。

これらの感情を避けるために、ユーザーは何か行動を起こします。

その時に、これらの感情を避けるのに有用なプロダクトがあれば、ユーザーはそのプロダクトを使用するでしょう。

能力

能力は、ユーザーがそのプロダクトを使用するために必要な能力を指します。

例えば、ユーザーがプロダクトを使用したいと思っていても、時間がない、プロダクトを使用するお金がない、プロダクトが難しくて使用できないのであれば、ユーザーはプロダクトを使用出来ません。

そのため、ユーザーにプロダクトを使用してもらうために、簡単に使用できるプロダクトにし、ユーザーの能力を考慮したプロダクトを考える必要があるでしょう。

Reward(報酬)

Reward(報酬)は、プロダクトを使用することで得られる報酬のことです。

人を引きつける報酬には、トライブ(集団)、ハント(狩猟)、セルフ(自己)があります。

報酬 内容
トライブ(報酬) 社会的に認められることで得られるもの。
例:facebookで自分の投稿に対するいいねの数など。
ハント(狩猟) 狩猟のように追い求めて得られるもの。
例:twitterでスクロールすると次々にフィードが現われるなど。
セルフ(自己) 個人的な満足を得るもの。
例:テレビゲームのRPGでのレベル上げなど。

ユーザーに提供するプロダクトには、これらの報酬を提供できる機能を有することが大切であり、且つ飽きのないように予測不能な報酬を持続して提供する必要があります。

Investment(投資)

Investment(投資)は、プロダクトに対してユーザーに時間、労力、金銭などを費やしてもらう段階です。

ユーザーがプロダクトに対して投資することにより、そのプロダクトに愛着が湧き、次のサイクル(Trigger→Action→Reward→Investment)により深く入り込んでくれます

また、口コミによりプロダクトに人を呼び込むもらうプロセスも投資に含まれます

愛着が湧き、お気に入りになったプロダクトは、周りの人に紹介したくなるものです。

 

これらのプロセスを意識してプロダクトを制作することで、プロダクトのライフサイクルを伸ばすことが出来ます。

あれば良いものから無くてはならないものへ

本書では、提供するプロダクトは、必ずしも最初からなくてはならないものである必要は無いと述べています

初めは、あれば便利なプロダクト程度と思われていても、それを使用し続けることで、そのユーザーにとって無くてはならないものに変わっていきます

本書では、

あれば良いもの → ビタミン剤

無くてはならないもの → 鎮痛剤

と例えており、初めはビタミン剤のようにあれば調子が良くなる程度のものだが、使い続ける内にそのプロダクトを使用しないと痛み、疼きを感じるようになり、プロダクトが鎮痛剤の役目を果たすように変わっていきます

使い続ける仕組みさえプロダクトに組み込んであれば、あれば良いものから必需品に変わることができます

社会の役に立つ+自ら使う=正しいプロダクト

本書の内容を実践すると、使う人により、良いことにも悪いことにも使えます。

社会の役に立つかどうか、自ら使いたいプロダクトかどうかで以下のように分類できます。

社会の役に立つ 社会の役に立たない
自分で使いたい Facilitator(住人) Entertainer(芸人)
自分で使いたくない Peddler(ペドラー) Dealer(商人)

上記の表より、プロダクト製作者は、Facilitator(住人)を目指すべきです。

そのプロダクトが社会の役に立つことにより、ユーザーに広く認められますし、自分で使うことで、よりユーザーのニーズを理解しやすくなります

それらのことより、Facilitatorになることでプロダクトの成功率を上げることができます。